По словам экспертов
Доводилось ли вам сравнивать цены на одно и то же лекарство в разных аптеках? Если доводилось, то вы знаете, что разница в стоимости одних и тех же таблеток-мазей-инъекций может доходить до 25–30 процентов. Но как же так? Ведь на наценке в районе 30 процентов основано ценообразование у многих торговцев непродовольственными товарами, а аптекари, получается, могут и относительно небольшие, приемлемые цены устанавливать, и скидки для покупателей делать, и прибыль получать? За счет чего это достигается? Попробуем разобраться.
По оценкам экспертов рынка, рентабельность одиночной, несетевой аптеки может доходить до 15 процентов, но чаще колеблется в районе полутора-восьми. На экономические показатели напрямую влияют возраст аптеки — чем дольше срок работы, тем больше покупателей, принадлежность к известному бренду, удачное расположение помещения с хорошей проходимостью покупателей, наличие или отсутствие конкурентов в ближайшей округе.
Рентабельность аптеки зависит от ее товарооборота и деловой активности. Чем выше товарооборот и ниже затраты, тем рентабельнее бизнес. Принадлежность аптеки к торговой сети увеличивает рентабельность предприятия. Так, разница в норме прибыли между давно открытыми аптеками и новыми аптечными пунктами может доходить до 300–500 процентов. Сказывается то, что к старой аптеке покупатели привыкли, знают ее ассортимент, согласны с ценовой политикой и готовы подстраивать свои маршруты под посещение аптечного учреждения. А новый аптечный пункт на первых порах может приносить весьма сомнительный доход и даже быть убыточным.
На открытие аптечного учреждения с учетом затрат на закупку товара, аренду помещения, приобретение оборудования и оргтехники требуется порядка 1,5 миллиона рублей. Окупаемости владельцу нужно ждать от полутора до трех лет, аптечные киоски обычно окупаются быстрее. А если помещение учреждения приобретается предпринимателем в собственность, то и срок окупаемости увеличивается в разы.
Ценовая политика в значительной мере влияет на доходность аптечного бизнеса. Если затраты на обеспечение работоспособности учреждения остаются неизменными, рентабельность повышают увеличением цены на лекарства, а при сохранении уровня цен приходится снижать затраты на содержание аптеки.
Откуда берется ценник
Цена на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (далее — ЖНВЛП) в нашем государстве регулируется. Список медикаментов, относящихся к ЖНВЛП, периодически корректируется, бывает, что одни наименования в него вносят, убирая другие.
Путь всех лекарственных средств от производителя до прилавка аптеки лежит через ряд оптовых фирм, перепродающих препараты с наценкой. Данные о том, как формируется наценка, разнятся. Один источник пояснил нам, что общая надбавка оптовой и розничной торговли в зависимости от группы, к которой принадлежит лекарство, не может превышать 40–50 процентов от отпускной цены производителя. Другой собеседник рассказал, что надбавки дифференцированы по ценовым группам. Так, к лекарствам, приобретенным у оптового поставщика по цене до 50 рублей, розничный торговец может прибавить до 30 процентов, к препарату стоимостью 50–500 рублей — 25 процентов, дороже 500 рублей — 17 процентов.
Сразу скажем, что оба метода расчетов приводят к примерно одинаковым значениям в абсолютных и относительных цифрах. Аптечные сети с большим оборотом делают закупки на огромные суммы. Стараясь удержать выгодного оборотистого покупателя, оптовики предоставляют ему хорошие скидки за счет уменьшения своей наценки, проводят стимулирующие закупку акции.
Снизил оптовик свою наценку на 5–10 процентов или предложил три упаковки товара по цене двух — вот и появилось у розничного торговца право увеличить свою надбавку, лишь бы остаться в пределах разрешенных государством 40–50 процентов.
Место решает многое
На разговор с нами согласилась провизор, несколько лет назад переехавшая из Рыбинска в областной центр. Светлана (имя по просьбе собеседницы изменено) — наемный работник, она заведует аптечным пунктом в спальном районе Ярославля.
Сеть, в которой работает наша собеседница, насчитывает шесть аптек. Владеет ими семейная пара, которая начинала свой бизнес лет 15 назад с маленького аптечного ларька. По воспоминаниям, тогда они жили хорошо, теперь же приходится постоянно брать кредиты.
Их семейное предприятие по областным меркам считается мелким, ведь федеральные сети могут насчитывать сотни аптечных учреждений. Аптека, где трудится наша собеседница, находится в новостройках спального района. Место не бойкое, рядом открыты еще пять аптек, но у заведения уже есть свои постоянные клиенты.
— Один и тот же препарат в соседних аптеках может стоить по-разному. Это самая обычная ситуация, на цену товара влияет сразу несколько факторов — это и принадлежность торговой точки к аптечной сети, и географическое расположение, и пропускная способность аптеки, и наличие поблизости конкурентов. Розничная цена товара во многом зависит от отпускной цены лекарства у оптовиков. Сейчас работать очень тяжело, совсем не так, как лет десять назад, когда не было ограничений торговой наценки, и было нельзя открывать аптеки ближе 500 метров друг от друга, — вспоминает Светлана. — Если аптека находится в удачном месте, то в ней не нужны маленькие цены, народ и так идет. Покупатели не замечают разницу, если лекарство стоит не 15 рублей, а 20. Выручка в неудачно расположенной аптеке может едва покрывать расходы на зарплату коллектива, аренду помещения, накладные расходы. От нашей аптеки после подведения итогов в месяц хозяину остается порядка 15000 рублей прибыли, выручает лишь то, что есть более выгодные точки.
Из первых уст
Татьяна Шестоперова занялась организацией своего дела четыре года назад, уже имея опыт работы в медицине и фармацевтике и получив образование провизора. Вместе с еще двумя соучредителями она решила открыть аптеку, подобрала помещение в спальном районе Рыбинска, начала работать.
— Управление аптечным бизнесом — деятельность творческая, она держит в постоянном тонусе, заставляет придумывать новые способы работы. Но то, что аптека — сверхприбыльный бизнес — это миф, — подтверждает слова предыдущей собеседницы Татьяна, управляющий и соучредитель аптеки «Апельсин». — После вычета всех расходов прибыль составляет порядка восьми процентов от оборота. Закупка лекарств, аренда помещения, зарплата персонала, налоги и стоимость оборудования оставляют от выручки совсем не сказочные богатства.
Поработав за «первым столом», то есть непосредственно за прилавком аптеки, я видела, как примерно распределяются деньги и считала, что хозяин получает неплохой доход. Теперь же, взглянув на дело с другой стороны, я поняла, что заработать в этом бизнесе непросто.
Отпускная цена оптовика напрямую зависит от объема закупки, а позволить себе запасы впрок мы не можем, хранить лекарства на своих складах — это роскошь, работаем, что называется, с колес. И видим, как в каждую закупку понемногу растут цены.
Первые два года после открытия мы едва сводили концы с концами, всю прибыль вкладывали в увеличение оборота. Теперь, когда жители привыкли к аптеке, стало полегче. Все фармацевты знают постоянных покупателей, их семейные истории, болезни. Бабушки с пенсии стараются купить лекарств на большую сумму, воспользоваться скидками.
Успех маленькой аптеки зависит от того, сможет ли она удержать своих покупателей, привлечь новых, и еще от того, как удается договориться с арендодателем, как понимают друг друга соучредители.
Сейчас мечтаем об открытии еще одного аптечного пункта, место подобрали, аренду скоро год как платим, а нужных согласований все нет — то одна бумажка нужна, то другая. Нет, это не происки конкурентов, нестабильность законодательства — одна из основных сложностей, нет единой базы документов с разъяснениями, ошибиться легко, а проверки проходят часто.
В чем секрет?
Требования, которые предъявляются к аптекам, строги и разнообразны: от соблюдения сроков годности лекарств и определенных способов их хранения, уровня квалификации и обученности персонала, соблюдения размера торговой наценки до способа и количества отпуска препаратов покупателям.
Порадовало то, что в аптеках, по словам обеих собеседниц, следят за хозяйственной дисциплиной: не допускают отпуска лекарств без рецептов, не принимают рецепты, выписанные в других регионах, вовремя утилизируют просрочку и следят за информацией о фальсификатах.
Для отслеживания забракованных лекарств у аптекарей есть свои ресурсы — это специализированные сайты в интернете и информация, которую доводит Роспотребнадзор до своих подписчиков.
Казалось бы, уж очень много препятствий у аптекарей на пути к сытой жизни, ведь есть сферы бизнеса, где гораздо меньше ограничений. Что же заставляет предпринимателей открывать аптеки одну за другой, в чем же секрет привлекательности фармацевтического бизнеса?
Тонкости бизнеса
Бытует мнение, что провизоры получают бонусы от фармацевтических компаний, если продают ими рекомендуемые, разрекламированные и дорогие препараты. Но не каждому слуху стоит доверять, уж очень далека дорога от фармацевтической компании до рядового аптечного продавца.
Но профессионализм фармацевта, стоящего за «первым столом» и непосредственно говорящего с покупателем, может увеличить объем продаж на 20–25 процентов. Часто покупатели, не дойдя до врача за рецептом, обращаются за советом к продавцу. В этом случае у провизора всегда есть возможность предложить более дорогое лекарство того же спектра действия — ведь его зарплата напрямую зависит от выручки за товар: на большую сумму продал, больше сам получил.
— Однако бывает, что покупатели просят лекарства подешевле. Но надо понимать, что при одном действующем веществе таблетка без оболочки и капсульная пилюля могут оказать разное воздействие — пилюля растворится адресно, в кишечнике, а таблетка потеряется в пищеводе, — комментирует наши наблюдения Татьяна Шестоперова, — и вопрос замены рекомендованных лекарств аналогами может решить только лечащий врач.
Новые правила выписки рецептов также внесли свои особенности в торговлю лекарствами. Теперь доктора поликлиник в рецепте вместо названия препарата прописывают действующее вещество в необходимых пропорциях и количестве. Если препарат однокомпонентный, то фармацевт имеет полное право предложить наиболее дорогой вариант из имеющихся аналогов.
Стоит помнить, что аптека — коммерческое учреждение, и в первую очередь заботится об извлечении своей прибыли. Более того, в сознании многих людей существует представление о том, что дорогой препарат — самый лучший.
Бывает, что провизор вместе с лекарствами от простуды предлагает купить общеукрепляющие препараты или витамины. Ведь часто покупатели в аптеке —
люди тревожные, простуда или другая хворь делает их неуверенными в себе, и есть шанс, что такой человек значительно пополнит кассу аптечного заведения, увеличив процент премии фармацевта.
Психология торговли
Открытая выкладка товаров, когда упаковки лекарств находятся в непосредственной близости от покупателей, также увеличивает выручку, но такая форма торговли не нашла широкого применения в аптеках Рыбинска, и уж точно не подходит заведениям с городской периферии. При таком способе презентации товара неизбежным становится присутствие в зале администратора, следящего за порядком, а это — дополнительные расходы хозяев.
Ассортимент средней аптеки колеблется от 4000 до 7000 тысяч наименований. В пределах этого перечня аптекари стараются найти товары, которые будут приносить наибольший доход. Это, как правило, не самые дорогие лекарства, так как покупателей на них находится мало, а товары среднего ценового сегмента.
Хорошую прибыль аптекам дает продажа биологически активных добавок (БАД). На их торговую наценку не распространяются никакие ограничения, и производители, оптовики и розничные торговцы самостоятельно устанавливают цены на эту группу товаров. В итоге конечная розничная цена БАДов многократно превышает себестоимость, наценка на добавки и косметику в отдельных случаях доходит до 200 процентов, поэтому эти товары занимают почетное место в витринах аптек. В некоторых случаях продуманная закупка околоаптечных товаров позволяет увеличить выручку на 100 процентов.
Ценовая политика аптек имеет свои географические особенности. Учреждение, расположенное в бойком месте, где люди ориентированы на наличие препарата «здесь и сейчас», может позволить себе высокие цены. В спальном районе, где больше пенсионеров и домохозяек, чувствительных к ценнику на лекарство, такой номер не пройдет. Покупатели здесь имеют больше времени и возможностей, чтобы сравнивать цены в соседних аптеках.
Установив невысокие цены на некоторые лекарства, привязав к себе покупателя бонусными картами, аптеки приобретают имидж «дешевой аптеки». Это увеличивает число посетителей, а запомнив, что аптека «дружественная», покупатели перестают сравнивать ее ценники с соседними, не замечая высокого уровня цен на другие препараты.
Итак, из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что аптечный бизнес, как и любой другой, является в первую очередь коммерческой затеей и направлен на извлечение максимальной прибыли. Ждать от него благотворительности не следует, но и ругать за стремление заработать бессмысленно — он развивается по маркетинговым законам. А сэкономить на лекарствах без ущерба для здоровья, особенно если вы готовы потратить время на сравнивание цен в соседних аптеках или заказывать лекарства через интернет — можно и даже нужно — это ведь ваш кошелек и ваше здоровье.
