Что делать, если конкуренты распускают слухи про ваш бизнес, становятся «охотниками» на ваших клиентов, а идеи, которые, казалось бы, принадлежат вам, находят свое воплощение у ваших конкурентов? Разбираемся в этих вопросах вместе с генеральным директором компании «Мастер Графикс» Дмитрием Сидельниковым.
Что такое конкуренция знает каждый предприниматель, будь он начинающий бизнесмен или же опытный управленец. Правда, не всегда эта конкуренция бывает добросовестной. Все чаще предприниматели прибегают к различным приемам, чтобы «подвинуть» конкурента по рынку. Сегодня мы не будем говорить о тех методах, которые нередко попадают под статьи Уголовного кодекса, а разберемся в том, как выжить в непростых условиях конкуренции и при этом не потерять лицо.
Дорого или дешево?
Начнем с демпинга — продаже товаров по целенаправленно заниженной стоимости. Для чего это нужно? Такой методики придерживаются предприниматели, у которых стоит цель завоевать большую долю рынка и вытеснить конкурентов. Теперь разберемся в том, какие последствия могут ждать бизнесменов, если демпинг — это не разовая акция, а метод их работы.
Для начала стоит отметить, что в малом бизнесе предприниматели условно делятся на два лагеря: одни — умеют продавать только дешево, демпингуют и за счет этого живут. Вторые – те, кто продает свои товары и услуги дорого.
— Некоторые продают свои товары и услуги ниже себестоимости. Это происходит по причине того, что предприниматель не может удивить своих клиентов и предоставить им нечего, кроме заниженной цены на свой товар или услугу. В чем здесь подвох? Продавать дешево почти всегда означает плохой сервис или плохое качество. Соответственно, рано или поздно надо быть готовым к тому, что придется столкнуться с негативной ответной реакцией клиента. И, на мой взгляд, продавать дешево — это бесперспективно. Нет денег на развитие, мало постоянных клиентов. Поэтому часто такие люди проигрывают тем, кто продает себя или свой товар по принципу «дороже, но лучше», — считает Дмитрий Сидельников. — Продавать дороже или вообще дорого — это умный путь, но тяжелый. Надо подключать голову, искать оригинальные рекламные ходы, учить сотрудников, тратить большое количество времени на консультации, чтобы объяснить, почему ваш клиент должен переплатить вам некоторое количество денег по отношению к «соседу», который демпингует. Плюсы этого пути в том, что есть дополнительные деньги, которые можно потратить на развитие бизнеса: вложиться в рекламу, сделать ремонт в офисе.
Слухи — показатель беспомощности
Теперь перейдем к слухам и поговорим о том, как не стать заложником ситуации с недобросовестной конкуренцией.
— Я верю в то, что клиент умен, и когда он слышит наговоры в адрес какой-то фирмы, он сделает правильные выводы. Раз человек опускается до слухов, то у него нет других аргументов, и это, как правило, видно. По моему мнению, не нужно опускаться до слухов, надо их развеивать и, главное, никогда не критиковать конкурентов. Надо дать право выбора клиенту, но при этом стоит его подготовить: указать на моменты, которые обязательно надо проверить, спросить, уточнить, чтобы, зная ваше конкурентное преимущество, он увидел его отсутствие у вашего конкурента, — рассказывает Дмитрий.
Сложнее, если из общего числа ваших конкурентов вас ничего не отличает. Но, как считает наш собеседник, всегда можно найти свою «фишку». К примеру, удобно расположенный офис, квалифицированные специалисты, уникальная услуга.
— В целом, несмотря на достаточно серьезную конкуренцию, я продолжаю считать, что работы хватит всем, — подытожил Дмитрий Сидельников.
Переманивание клиентов
Чтобы получить чужих клиентов, компании идут на любые ухищрения. Одним из самых распространенных является снижение цены.
— Пытаясь подкупить клиента и переманить его за счет снижения, чревато последствиями. Надо понимать, что хорошо от этого будет лишь клиенту. У одного — не будет денег, потому что он снижает цену до минимума, чтобы не отпустить клиента, у другого — не будет клиентов вообще. Поэтому не стоит поддаваться на такие провокации. Достаточно небольшой процент клиентов уходит к конкуренту из-за цены, и в этом нет ничего страшного, — считает Дмитрий Сидельников. — С учетом предоставленных вами скидок он не принесет вам доход и, скорее всего, рано или поздно все равно уйдет, потому что вопрос цены для него критичен. Другое дело, если от вас уходят из-за недостаточно качественной услуги или сервиса. Тогда это надо «лечить».
Такую ценовую политику обычно ведут молодые компании, которые только выходят на рынок.
— Так было всегда и с этим ничего не сделаешь. Поэтому надо работать так хорошо, чтобы клиенты от вас не уходили, — говорит Дмитрий.
Копирование
Теперь поговорим о том, чем можно заинтересовать своих клиентов, чтобы они всегда были «на крючке». И здесь на помощь приходит УТП — уникальное торговое предложение.
— Если ваше УТП можно скопировать — это не УТП. К примеру, если я произвожу пластиковые окна из такого профиля, которого в этом городе нет, то это мое УТП, если же я делаю из того профиля, из которого делают еще несколько компаний, то я должен найти другие возможности сделать так, чтобы клиент пришел именно ко мне. Если же я такой, как все, значит и рынок должен делить со всеми, — говорит Дмитрий.
Сегодня практически все идеи воплощены в жизнь тем или иным предпринимателем, поэтому выдумать что-то свое достаточно сложно. По этой причине удачные идеи копируют конкуренты. К этому надо быть готовым, а иногда и пользоваться такой возможностью самим, но при этом включать голову.
— По моему мнению, талантливо скопировать — все равно что выдумать. Когда вы копируете вслепую, то вы автоматически делите рынок с теми, кто уже это делает. А если вы скопировали с улучшениями, то вы тем самым получили новую идею и отстроились от конкурентов, — говорит спикер.
По традиции подведем итоги. Избавиться от конкурентов вы никогда не сможете. Учиться на их ошибках и успехах можно и нужно. Их опыт может подсказать или натолкнуть вас на интересную идею, которую можно талантливо дополнить и выдать за свою. А еще никогда не опускайтесь до критики в адрес своих конкурентов.
