Как людей, по мнению классика, испортил квартирный вопрос, так и ваш, казалось бы, успешный бизнес может разрушить неправильно организованный отдел продаж. Вы возразите, я же не на рынке работаю, причем здесь продавцы? Но именно от этих людей во многом зависит, останется ли ваше дело хобби, приносящим скромный доход, или выльется в стабильный бизнес.
О том, с какими трудностями и подводными камнями можно столкнуться при создании отдела продаж, обсудим в нашей постоянной рубрике «Свое дело» с генеральным директором компании «Мастер Графикс» Дмитрием Сидельниковым.
Становление
Вы твердо решили, что устали самостоятельно вести переговоры о продаже своей продукции или услуг, да и секретарь с замом, на которых вы возложили обязанности разговоров с клиентами, уже не справляются с этой непростой задачей. Поздравляем, первый шаг на пути появления в вашей компании отдела продаж сделан. Следующие — подбор кандидатур, собеседования и испытательный срок — у менеджеров мало чем отличаются от представителей других профессий. Поэтому и останавливаться на них особо подробно не имеет смысла. Перейдем к тому этапу, на котором, по мнению нашего собеседника, неопытные в этой сфере руководители совершают ошибки.
— Следующий этап самый приятный в работе — это становление. Сотрудники раскрываются, начинают «въезжать» в то, что происходит. У них начинает получаться. И остается этому радоваться. И здесь самый главный совет — взаимодействуйте, — говорит Дмитрий Сидельников. — Нужно, чтобы человек понял, что его инициативы интересны руководителю компании. И предложения будут как минимум тщательно обдуманы. Не подрезайте крылья, не ругайте и не дискредитируйте идеи сотрудника перед коллективом. Делайте так, чтобы ему было комфортно генерировать новые предложения, тогда вы получите очень серьезное подспорье.
Одновременно стоит дать понять сотруднику, что не все его идеи вы готовы принять. Некоторые ждет мусорная корзина, другие — долгий ящик, но это не значит, что стоит останавливаться и опускать руки. Ваши подчиненные должны твердо уяснить — к вам можно и нужно приходить с предложениями и идеями.
Ориентир на продажи
Новое подразделение появилось. И даже начало активно работать и приносить прибыль. Самое время напомнить остальным отделам про клиентоориентированность и рассказать, насколько важен для развития компании отдел продаж.
— Появление этого подразделения в компании обязательно приводит к усложнению процессов внутри коллектива. Вслед за увеличением количества клиентов происходит и рост числа запросов. При этом стоит помнить, что занимаются всем этим люди, которые не росли вместе с компанией и не всегда понимают и принимают устои, которые уже сложились, — объясняет Дмитрий. — Что интересно, очень часто именно эти устои становились барьерами, которые отделяли компанию от роста — от роста продаж, от роста объемов производства.
Именно сейчас вы должны начать транслировать на всех членов команды тезис о том, что компания у вас вообще-то клиентоориентированная. И запросы от менеджеров по продажам — это не запросы от них лично, это запросы рынка, запросы клиентов и удовлетворять их придется. Процесс этот тяжелый, «кровавый», конфликтный. Поскольку старейшие члены коллектива будут активно этому сопротивляться. В большинстве компаний производство и логисты не дружат с менеджерами по продажам. И это печально. Потому что только в компаниях, где эти процессы отлажены идеально и нет места конфликтам либо диалог налажен так, что в горизонтальных связях между рядовыми сотрудниками не возникает никаких трений, прибыль и обороты растут.
Не стоит заблуждаться, что вы сможете директивно и единолично заставить людей подружиться. Это тонкая настройка, на которую придется потратить время и энергию.
Поймать звезду
И вот взаимодействие налажено. Производство привыкло к запросам от менеджеров и уже не бегает к вам с постоянными жалобами на «надоедливых» продажников. Ваша продукция стала реализовываться, а вы — получать доход. И вот когда вроде бы ничего не предвещает беды, в отделе продаж вы обнаруживаете звезду. Точнее сотрудника, который страдает «звездной болезнью».
— Это следующий этап эволюции продавца, — объясняет Дмитрий Сидельников. — Не у всех он наступает. У середнячков, как правило, ее не бывает. Но у эффективных, крутых продавцов этот период наступает обязательно. Другое дело, что у одних он проходит бурно, а у других достаточно спокойно. Бывают и крайние случаи, когда человек начинает вести себя настолько плохо, что выходит на конфликт и увольняется из компании. Вам придется смириться с тем, что звездный продавец может, а я бы сказал, даже должен, в случае неадеквата с его стороны, покинуть компанию. Другое дело, что процесс может быть длительным. Вы должны это знать, понимать и быть к этому готовым.
Но это уже крайность. А что делать, если «болезнь» пока не перешла в необратимую стадию, да и раскидываться персоналом вам не хочется? Дмитрий Сидельников предлагает несколько сценариев развития событий.
Первый — сами с усами. Звездному продавцу следует продемонстрировать, что руководитель компании или начальник отдела продаж в случае необходимости сможет взять на себя его функции. И, забрав его базу, работать с клиентами самостоятельно. Иначе говоря, показать, что даже с уходом «звезды» компания не испытает значительных сложностей.
— Второй и самый действенный способ — это конкуренция. Когда в компании один продавец — он же звезда и с короной, жить с ним достаточно тяжело. Когда их хотя бы три, то это дыхание в затылок сильно дисциплинирует. Особенно если два остальных не отстающие, а крепкие середнячки, — уверен Дмитрий. — Поэтому заранее берите курс на расширение отдела продаж. Хорошо, если он будет состоять из пяти человек. В идеале — из 10. Когда менеджеров столько, персона одного ничего не значит. Он это осознает, и конфликтов будет минимум.
И пусть не каждая компания может позволить себе такой отдел продаж, но стремиться к этому нужно. Тем более это целесообразно, ведь большее количество продавцов принесут больше денег. И если не забирать всю прибыль, то эти средства можно будет вложить в развитие компании.
— Еще один способ направить энергию «звезды» в мирное русло — предложить сотруднику возможность для роста, — делится секретами спикер. — У вас есть звездный продавец. Соориентируйте его на то, что в итоге он станет коммерческим директором. Будет руководить продавцами, потихонечку отдаст свою базу — это обязательное условие, так как нельзя быть и руководителем, и старшим менеджером. Иначе возникнет соблазн забирать себе самых лучших клиентов. И это неприемлемо для остального коллектива, так как они будут вынуждены работать с теми клиентами, которые остались «на сдачу». Коммерческий директор, выросший из звезды, может и должен помогать со сложными ситуациями другим сотрудникам.
Дмитрий Сидельников уверен, из звездных продавцов получаются очень хорошие коммерческие директора и руководители отделов продаж. Такая эволюция идет всем на пользу. Человек получает карьерный рост, компания — сохраняет специалиста и клиентскую базу.
— Еще один вариант: предложить «звезде» участие в прибыли, — продолжает Дмитрий. То есть вы можете заинтересовать продавца участием в прибыли компании — способ сложный и достаточно спорный, но иногда нет другого выхода. Более того, я знаю ситуации, когда звездный продавец становился соучредителем. То есть его вклад был настолько велик, что ему давали долю в компании.
Но самый правильный способ и модель поведения с продавцами, по мнению спикера, умение договариваться:
— Договороспособность — главное оружие руководителя в работе и с партнерами, и с заместителями, и с сотрудниками, и с учредителями, и с представителями органов власти. С сотрудниками и продавцами особенно актуально. Научитесь договариваться с людьми, уберите свои амбиции, не пытайтесь играть в начальника и душителя свобод, и все будет хорошо.
Вместо послесловия
Если у вас еще остались вопросы или в процессе прочтения нашего материала появились идеи, которые срочно нужно обсудить с коллегами по цеху или опытными экспертами, то вам прямая дорога на семинары «Бизнес-Перекресток». Это место, где состоявшиеся бизнесмены с легкостью делятся секретами, рассказывают о подводных течениях и трудностях, с которыми вы столкнетесь.
Следующий семинар состоится уже в этот четверг, 26 декабря. На нем будут обсуждать, как проводить «утепление» целевой аудитории, строить партнерские сети, работать с сарафанным радио и продавать в два раза больше
Записаться на очередную встречу и узнать планы проекта вы сможете в группе в социальной сети «ВКонтакте»: vk.com/crossway_ryb
