Быть предпринимателем непросто. Еще сложнее продавать себя и оставаться на плаву. В современных реалиях бизнесмены легко могут потерять доход, если не будут развиваться и повышать цены на свои товары или услуги. О том, как повысить ценник без ущерба для собственного бизнеса и потери клиентов, говорим с предпринимателем, имеющим 25-летний опыт в сфере бизнеса, Дмитрием Сидельниковым.
У истоков своего дела
Почти все без исключения бизнесмены, выходя на рынок, сталкиваются с тем, что при большом многообразии предложенного ассортимента клиент не видит их компанию. Вокруг много подобных фирм, которые уже успели завоевать своих покупателей и не собираются ими делиться.
Начинающему бизнесмену ничего не остается, как использовать прием демпинга — специальное занижение стоимости товара с целью привлечения новых клиентов.
— Это делают даже крупные компании, которые специализируются на продаже дорогих товаров. Иначе клиент просто не увидит ваши товары, — отмечает собеседник.
И вот предприниматель начал продавать значительно дешевле, чем у конкурентов. Ценник явно выбился из общей картины, и покупатели пришли к бизнесмену. Со временем появилась клиентская база, предприниматель занял свою нишу на рынке. И вроде бы доход есть, но небольшой. Как сделать так, чтобы и ценник повысить, и покупателей не потерять? И тут у нас есть несколько маневров, которые помогут всем оставаться в выгоде.
Повышай, но аргументируй
Предприниматель должен понимать, что повысить цену просто так не получится. Клиент обязательно должен знать, за что он переплачивает. Поэтому, повышая стоимость, нужно повышать и качество своих товаров. Сделать это достаточно просто: можно использовать новое оборудование, применять другие материалы, повышать квалификацию продавцов или просто вводить дополнительные бонусы для клиентов. Это поможет самому бизнесмену или менеджеру обосновать изменение стоимости. А покупатель, в свою очередь, получит качественный товар и четкое осознание того, за что он отдает свои деньги.
— Товар или услуга становится интереснее. И это обязательно привлечет внимание клиента, — поделился Дмитрий Сидельников.
Однако все, что мы перечислили, затратно и вряд ли сможет принести какую-то выгоду без дополнительных действий. Но у нашего собеседника есть совет, который поможет прийти к первоначальной цели — доходу:
— Усложняя и повышая качество товара, предприниматель вкладывает средства. Если за счет улучшения качества себестоимость повысилась на 10%, то повышайте ценник на 20%. Эти лишние 10% и принесут вам прибыль.
По мнению Дмитрия, стоимость товара нужно повышать всегда. Это даст больше возможностей для маневров и тестирования новых гипотез. Полученный доход можно потратить на рекламу, новое оборудование, зарплату продавцов или новые помещения.
— Рано или поздно вы найдете успешные варианты развития, на которых сможете остановиться и спокойно заниматься своим делом, — говорит Дмитрий Сидельников.
Большой ассортимент
Есть еще один вариант развития событий, при котором вы останетесь в плюсе. Не повышайте стоимость товара, введите дополнительную позицию, которая по себестоимости будет такой же, но ценник на нее будет выше. Развиваясь в этом направлении, вы сможете найти и новых клиентов, которые придут за новым товаром, и не потеряете старых, которым полюбился предыдущий продукт.
— Если вы продаете пирожки по 20 рублей, то продолжайте их продавать. Но выставите на витрину ватрушку за 30 рублей. Положите ее на самое видное место, пускай ее хвалит продавец. Когда ваша ватрушка найдет своего покупателя, начните продавать чебуреки по 35 рублей. При этом делайте наценку больше, чем на обычные пирожки. Постепенно, небольшими шагами вы выйдете на прибыль, — рассказал наш собеседник.
Расширяя ассортимент и пополняя его товарами более высокой стоимости, вы сможете увеличить ценник и на старую продукцию. Если, как говорится, у клиента будут разбегаться глаза, то он не заметит, что привычные ему товары стали дороже.
— Если вы сразу повысили стоимость без введения других товаров, клиент это обязательно заметит и может отказаться от покупки. Но когда покупатель привыкнет к ватрушкам и чебурекам, которые стоят почти в два раза дороже обычных пирожков, он не обратит внимание на то, что эти пирожки стали стоить на пять рублей дороже, — отмечает Дмитрий.
Нет предела совершенству
Главное правило предпринимателя – не стоять на месте. Он постоянно должен развиваться сам и развивать свою компанию. Менеджеры должны получать более высокие квалификации, на производстве должно быть новое и современное оборудование.
— Развиваясь, ваша компания будет выводить на рынок новые услуги и товары и больше зарабатывать. Если вы не будете расти, то вашу долю на рынке, даже при демпинге, заберут более интересные конкуренты. Да, у них будут такие же пирожки по 20 рублей. Но они заберут покупателей, потому что не побоятся экспериментировать. Люди всегда хотят попробовать что-то новое, и они пойдут в то место, где им это предложат, — поделился Дмитрий Сидельников.
В будущем ваши конкуренты могут даже закрыться по разным причинам, но свою главную «задачу» они выполнят: уведут у вас клиентов, которые больше к вам не вернутся, потому что пойдут искать новые товары, которые у вас так и не появились. Именно поэтому предприниматель не должен останавливаться, а всегда находиться в поиске новых решений.
Психология клиентов
Думая, что клиент не будет покупать дорогие товары, многие предприниматели ошибаются. На самом деле хорошей жизни хотят все. Приобретая дорогой продукт, человек приобретает уверенность в себе, уважение других людей. Это еще одна причина повысить стоимость.
— Даже бедный студент, у которого маленькая стипендия, копит деньги, чтобы сводить свою девушку в ресторан, а не в столовую. Поэтому нужно понимать, что деньги у людей найдутся всегда. Не всегда найдется желание, но работа продавца и состоит в том, чтобы привести клиента к покупке, — отмечает Дмитрий.
