Почему твой сосед успешен, а твой бизнес топчется на одном месте? Почему из двух похожих магазинов в одном и том же здании один привлекает больше покупателей, чем другой? Может быть, те, кто впереди, просто раньше встают, больше читают и не боятся ставить эксперименты? Да, в реторте может что-то загореться. Но именно так изобрели порох.
Страааашно… аж жуть!
«Пора закрываться», — печально подумала Таня, стоя у окна и глядя на соседний магазин. Он открылся недавно, был расположен через дорогу, и покупатели с тех пор все реже заходили к Тане. Почему? Почему у одних бизнес растет, а у других хиреет?
Бизнес работает, на хлеб с маслом хватает — и отлично. Так думают многие. А вот строить гипотезы и проверять их на практике боятся — вдруг не получится? Жалеют время, деньги, силы. Или не находят поддержки партнеров и коллектива: уйти из знакомого спокойного озерца в большой океан так страшно… А найдется ли остров сокровищ, еще неизвестно.
Но любой бизнес должен заниматься генерированием идей. Просто у крупных игроков есть кадры или средства на покупку готовых решений.
— А в малом бизнесе, поскольку денег и технологий нет, ты должен набивать шишки собственным лбом, — считает Дмитрий Сидельников, директор Факультета предпринимательства в Рыбинске. — Максимум из того, что ты можешь — поездить по стране или по миру и посмотреть, где, что и как делают. Но для того чтобы решить, как все это применить у себя, в каком объеме, что тестировать, а что нет — нужен большой опыт.
Вернемся к началу статьи: закрываться или бороться до конца?
— В тот момент, когда ты думаешь — закрыть свое дело или нет, нужно продолжать эксперименты, проверяя, в чем ключ к успеху, — объясняет Дмитрий. — Это может быть переезд в другой офис, новые продавцы, свежие рекламные идеи, новые поставщики. Найди вариант — и все пойдет.
Случайные находки
Кто из нас не обнаруживал совершенно случайно полезные вещи в бабушкином сундуке или собственной кладовке? У нас много полезного есть в запасе, но мы это не используем, и даже ревизию запасов нам некогда сделать. А надо бы.
Например, именно таким случайным открытием стал для Факультета предпринимательства тайный покупатель.
— Поначалу мы такой эксперимент вовсе не планировали вводить в процесс обучения, — рассказывает Дмитрий. — Но один из наших клиентов засомневался: «Я, конечно, могу к вам отправить свой коллектив, но, может, моим сотрудникам и не надо учиться». И мы предложили послать к нему в магазин тайного покупателя, чтобы протестировать компетентность персонала. А клиент ответил: «Всю жизнь мечтал!»
В том-то и беда: многие о чем-то мечтают, но не делают. Причин масса: надуманных или реальных.
— И оказалось, что это очень классная штука, — продолжает Дмитрий. — Анализ отчетов тайного покупателя помогает выявить сильные и слабые стороны сотрудников, проблемы с сервисом и многое другое. И все это мы можем показать руководителю или владельцу бизнеса, он убеждается, что все так плохо, как он и ожидал, и, что обучение необходимо. На самом деле вы и сами можете провести эксперимент с тайным покупателем, мы просто подскажем, как все это делается, дадим инструкцию и для руководителя, и для тайного покупателя.
Но для достижения успеха знаний недостаточно, нужно их использовать каждодневно в своей работе. А вот если вы получили полезную информацию и действуете, используя эти знания, ваши усилия могут принести плоды.
— Еще один эксперимент, который привел к интересным результатам, — общение с клиентами, — продолжает Дмитрий. — Когда наш факультет только открывался, я решил попробовать общаться с клиентами лично, не поручая это менеджерам. И выяснил, что в процессе таких диалогов получаешь важную информацию из первых уст. Информацию, которую твои менеджеры, администраторы могли не понять, пропустить, не дожать. Долгое общение с вашими клиентами ведет к улучшению работы в целом.
Тестирование рекламных каналов
Если у вас маленькая компания и ограниченный бюджет, опытные маркетологи предлагают использовать и тестировать один канал продвижения для узкого ассортимента и конкретной целевой аудитории. Как это работает?
Например, у вас маленький магазин запчастей. Для проведения тестовой рекламной кампании вы можете выбрать, скажем, автомобильные масла. Для начала запустите акцию на одном рекламном канале. Тестируйте результат в течение месяца и обязательно зафиксируйте, на сколько % выросли продажи масел. Если результат вас не удовлетворил, выбирайте другой рекламный канал, фиксируйте результат и сравнивайте. В следующий раз тем же способом вы можете рекламировать автопокрышки. Главное — вы оплачиваете и тестируете только один канал.
Для проверки эффективности вам понадобится выделенный контакт. Например, QR-код, специальный номер мобильного телефона или услуги облачной АТС.
Основное преимущество этого способа тестирования — экономия. Можно выбрать недорогую площадку для размещения, например, рекламу на заднем борте автобуса. Здесь важно сформулировать правильный оффер. В случае с маслами это может быть фраза:
«Оригинальное немецкое масло для твоего авто. Скидка на 5-литровую канистру 20%».
Итак, у вас есть оффер + выбранный вами способ коммуникации, номер телефона, например. В итоге нетрудно будет проанализировать, сколько клиентов откликнулось именно на это предложение. Таким же образом можно проверить и другие рекламные каналы. Рано или поздно вы отберете для себя самые выгодные, а затраты на такой эксперимент будут невелики.
В интернете анализировать эффективность рекламы гораздо проще. Это может быть анализ контекстной рекламы в сочетании с сайтом, на котором установлена форма сбора контактов. Аналитику вы можете проводить сами, подсчитывая количество клиентов и прибыль, которую вам приносит конкретный рекламный канал. Сквозную аналитику, которая позволяет точно подсчитать прибыль с каждого рубля, вложенного в тот или иной рекламный канал, внедряют специалисты.
Главное — начать проводить тестовые рекламные кампании так, чтобы проверить, сколько рекламных денег ушло на каждого привлеченного клиента. Только понимая соотношение затрат на рекламу и выгоду, которую вы в результате получили, вы можете подсчитать эффективность того или иного рекламного канала. А уж каким инструментом вы для этого воспользуетесь, не так важно, главное — видеть цель и не замечать препятствий.
За год работы Факультет предпринимательства в Рыбинске подготовил десятки специалистов: менеджеров, коммерческих директоров, маркетологов и т.д. Но это ничтожно мало. Бизнес готов признать, что существует дефицит специалистов в сфере маркетинга, но пока не готов вкладывать деньги в их обучение. А те, кто уже работает, не рискуют осваивать новую профессию, боясь, что она не оправдает их ожиданий. Нацеленных на успех ждут по адресу: улица Стоялая, д. 17, т. 8 (920) 124-40-00.
На правах рекламы
